Module 1 : les fondamentaux de la vente
Réacquérir ou apprendre les techniques pour l'optimisation de la qualité de communication
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Formation créée le 25/03/2023. Dernière mise à jour le 19/04/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
1 : La neuroscience a tellement progressé ces dernières années qu'on n' a plus besoin de faire des théories basées sur l'empirisme et sur l'observation qui ont parfois débouché sur des erreurs si souvent enseignées comme vérités. Cette formation part des enseignements de la Neuroscience qui expliquent quels sont les freins à la communication et nous mettons immédiatement en face une technique pour y pallier. L'apprenant comprend le pourquoi et le comment. Ça lui permet d'adhérer au fait qu'il faut faire quelque chose. Il l'apprend et la comprend. Et la met immédiatement en pratique 2 - Module d'entrée en relation : Conmencer l'entretien : en comprenant les différentes étapes a réaliser Détails des phases 1er contact et phase dégel
Objectifs de la formation
- Comprendre comment fonctionne l'autre
- Prendre conscience que la communication n'a rien de naturel (à cause des freins que le cerveau humain applique)
- Identifier les techniques qui fluidifient et améliorent la communication
- Les apprendre
- Les mettre en pratique
- Enlever les freins vendeurs
- Comprendre les phases de vente
- Comprendre l'importance de ne pas en rater une seule
- Phase 1er contact : le seul élément incontrôlé en vente
- Phase dégel : la mise en place de l'empathie avec l'aide de la neuroscience
- Introduction de la session de vente qui prépare la fin
Profil des bénéficiaires
- Commerciaux
- Manageurs pour le management participatif
- Améliorer son charisme
- Vouloir s'améliorer en comprenant et en pratiquant
- En apprentissage
- En fonction pour réviser les fondamentaux
Contenu de la formation
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Le système Neuronal
- L'émotion dans la communication
- Comment reconnaître le fonctionnement de l'émotion chez notre interlocuteur ?
- Quelle technique appliquée pour faire passer notre émotion à tous les différents modes de fonctionnement
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La perte de contenu des messages envoyés
- Étudier l'élément primordial pour tout être Humain (chanson de Schultheis : "confidence pour confidence")
- L'art des questions
- La rhétorique sous forme de questions
- Mise en pratique individuelle avec debriefing (pas encore de caméra)
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L'être Humain est un individu fondamentalement social
- Structurer son rendez-vous
- Présenter la structure du rendez-vous
- Réflexion individuelle sur sa phase de structuration
- Mise pratique individuelle avec debriefing (encore pas de caméra)
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L'empathie n'est pas un concept. Elle est une partie de l'activité cérébrale
- Qu'est-ce que l'empathie : réalité et effet sur l'autre
- Test d'empathie (pas facile, qui provient d'un centre hospitalier spécialisé.)
- Le rôle des questions dans l'empathie
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Les phases de vente
- A chaque phase sa technique de Vente
- Réaliser que la vente est complexe et que c'est un métier qui s'apprend
- L'importance de chaque phase
- Réaliser qu'il ne faut en délaisser aucune
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La phase 1er contact
- Incontrôlable et ingérable
- Alors quoi faire ?
- Supprimer ses propres freins
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La phase Dégel
- MIse en place de l'empathie
- Que recherche naturellement notre correspondant ?
- Couper la phase dégel
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La structuration du RV
- Pourquoi est-ce si important.
- Et si le client déclare dès le début du RV qu'il va signer ?
- Préparer les étapes pour présenter la structuration
Eric Joncour Commercial depuis toujours Passionné des Hommes et des commerciaux en particulier Forme, encadre et accompagne sur le terrain, des commerciaux depuis 1996 Organisme de formation externe depuis 2001 spécialiste de la relation client et techniques de communication (vente) tous métiers et tout marchés confondus
- Mise en situation évaluée à chaque étape
- QCM de validation globale en fin de formation (ça sécurise les OPCO)
- Questionnaire décisionnaire Questionnaire de pré-formation Questionnaire en fin de formation (à chaud) Questionnaire satisfaction décisionnaire Questionnaire dans 1 mois (à froid) Rapport de formation
- Exposé théorique
- Projection de slide
- Utilisation d'extraits de vidéos scientifiques qui vont ranimer la mémoire et l'émotion de chacun
- Mise en situation face au formateur et même parfois face aux collègues (clients)
- Pas de caméra dans ce module, je les laisse prendre confiance. Mais dans le module suivant, c'est une autre histoire.