Module 3 : Tehniques de vente Expert
Travailler et s'entraîner sur les techniques expertes
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Formation créée le 25/03/2023. Dernière mise à jour le 19/04/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Les techniques utilisées dans ce module sont les plus complexes à mettre en œuvre pour les communiquants. Il faut donc les comprendre, les travailler en amont, mais surtout pratiquer puis pratiquer pour finir par pratiquer. Ce module permettra de passer par le développement des compétences de commercial de base à expert en communication.
Objectifs de la formation
- Maîtriser la structure des phrases
- Maîtriser la technique qui permet de faire passer le client d'une position d'écoute à demandeur
- Maîtriser les questions argumentaires
- Maîtriser l'application de la caractérologie en clientèle
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux ayant fait les modules de bases et intermediaires
- Les managers commerciaux
Prérequis
- Connaissances et pratiques des techniques de vente
Contenu de la formation
-
Application des méthodes acquises dans les formations de niveau 1 et 2 et attitudes pendant la formation
- Pendant toute la formation, les apprenants ne s'exprimeront qu'en phrases courtes même hors exercices.
- Aucun tic verbal et s'il apparaît le stagiaire pratique une méthode pour l'éliminer (même hors exercices)
- Aucun diminutif ni phrases interronégatives (même hors exercices)
-
Les questions argumentaires
- Déterminer mes argumentations classiques
- Les transformer en question
- Attitude physiologique et le ton à utiliser pour transformer cette technique en discussion naturelle ne ressemblant pas à une méthode
- Mise en situation filmée et débriefée de tous
-
La question en S : retourner le client et le rendre demandeur
- Comprendre sa structure
- Rechercher ce qu'on veut obtenir
- La structurer en fonction de la recherche précédente
- Mise en situation filmée et débriefée de tous
- Pour rester classique et ne pas choquer, je n'utiliserai pas les termes du monde commercial, alors à cette étape, une pratique est essentielle et très dure pour les vendeurs : ON SE TAIT - ON NE DIT RIEN - ON N'ARGUMENTE PAS.
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La dialectique au service de l'argumentation
- travailler ses argumentations techniques
- Travailler le BAC (un CAB à l'envers)
- Inverser le BAC pour le transformer en CAB ( Caractéristique Avantage Bénéfice)
- Les classer par Motivation
- Mise en situation filmée et débriefée de tous avec phyologie et ton rendant le CAB naturel
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La Caractériologie
- Révision du Module 2
- Étude approfondie des doubles caractères
- Mise en situation filmée et débriefée. Objectif : l'identification du caractère et adaptabilité immédiate de la physiologie et du ton en phase découverte.
- Mise en situation filmée et débriefée. Objectif : questions argumenaires et adaptabilité immédiate de la physiologie et du ton en phase découverte.
- Mise en situation filmée et débriefée. Objectif : questions en S et adaptabilité immédiate de la physiologie et du ton en phase découverte.
- Mise en situation filmée et débriefée. Objectif : CAB et adaptabilité immédiate de la physiologie et du ton en phase découverte.
- Mise en situation filmée et débriefée de tout le déroulement de vente. Objectif : la salle connaît le caractère du client, ses besoins et ses motivations. Le candidat devra les trouver et les nommer à la fin, avoir une attitude physiologique et un ton correspondant et argumenter en CAB en fonction des motivations identifiées.
- C'est une formation experte donc le phrasé doit être fluide, exclusivement en phrases courtes, pas de faute de communication, une attitude de gagnant . Le tout pendant toute la journée, pas uniquement pendant les exercices.
Équipe pédagogique
Eric Joncour
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Evaluation à chaque mise en situation
- QCM de fin de formation
- Rapport de formation, en fin de formation pour le responsable la Soviété cliente
Ressources techniques et pédagogiques
- Projection sur écran
- Jeux éducatifs
- Mises en situations fimées et débriefées en permanace
Qualité et satisfaction
Progression pédagogique 8.4/10 - Note générale 5/5 - Note réalisation de vos attentes : 5/5
Capacité d'accueil
Entre 5 et 10 apprenants
Délai d'accès
15 jours