Module 2 Négociation : Les phases découverte et conclusion - niveau confirmé
Les phases centrales de la vente mais inversées
Besoin d’adapter cette formation à vos besoins ?
N’hésitez pas à nous contacter afin d’obtenir un devis sur mesure !
Formation créée le 21/03/2023. Dernière mise à jour le 30/10/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
La conclusion est le point d'orgue de la négociation commerciale, car son aboutissement est la signature. Mais si on négocie et argumente uniquement à cette étape, ça devient un rapport de force. (méthode année 80) Les avancées scientifiques nous montrent qu'argumenter, négocier et rechercher l'acquiescement du client en phase découverte dédramatise la relation.
Objectifs de la formation
- Comprendre l'importance de la phase découverte
- Connaître les freins à la communication dans ces phases
- Utiliser des techniques pour y pallier
- Structurer ses questions pour éviter l'interrogatoire type police
- Ne plus faire de phrase affirmative Argumenter sous forme de question Il est infiniment plus performant de faire argumenter le client lui-même sur le produit ou service qu'on vend
- Besoin ou motivation ?
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux
- Responsablesde force de vente
Prérequis
- En apprentissage
- Approfondissement et remise à jour des professionnels expérimentés
Contenu de la formation
-
Que cherche-t- on ?
- Éléments techniques
- Besoins
- Motivations
- Mise en pratique
- Mise en situation
- Le formateur est le client mais passe la main aux stagiaires pour qu'ils ressentent l'effet des questions orientées
-
Les questions
- Ouvertes
- Fermées
- Le mixte des 2 pour transformer une question en motivation
- Mise en situation ... avec caméra
- Debriefing individuel Ils apprennent en pratiquant et en regardant les autres
- Formateurs clients et apprenants clients
-
Traitement des objectifs
- Pourquoi attendre la conclusion
- Les provoquer en phase découverte
- Passer de l'objection révélée à l'objection latente par les questions
- Orienter le client pour qu'il les lève lui-même par des solutions acceptables pour lui
- Mise en situations mixtes formateur / apprenant
- L'art de ne rien dire et de ne pas parler La "tchache" du commercial date. Il faut qu'il apprene à se contrôler
-
Conclusion.
- Rappel de la structuration du RV
- Faire acquiescer le client
- Freins à l'argumentation
- Techniques pour y pallier
- Mise en situation filmée et debriefée ( l'un ou l'autre en fonction du niveau individuel)
- Mise en situation globale
- Plus de mises en situation par phase et par thème
- Mises en situation du 1er contact à la conclusion
- Filmées et debriefées
-
Introduction aux formations commerciales expertes
- Faire passer le client d'écouteur à demandeur
- La caractériologie
Équipe pédagogique
Eric Joncour
Qualité et satisfaction
Progréssion pédagogique : 8.9/10 - Note Générale : 5/5 - Note réalisation de vos attentes : 4.8/5
Capacité d'accueil
Entre 5 et 10 apprenants
Délai d'accès
15 jours