Le débriefing commercial
Mélange de technique militaire pour la préparation d'opération et le mangement de commerciaux
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Formation créée le 11/12/2018. Dernière mise à jour le 19/04/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Former les commerciaux, c'est bien Les suivre, vérifier leur process et les aider en relation client par une prise à distance consolident leurs performances et donc le chiffre. On va vous aider avec une technique militaire enseignée en école de guerre permettant d'appréhender tout l'environnement d'une stratégie avant un engagement (le formateur est capitaine dans l'armée de terre.) associé au fondamentaux du suivi commercial (2e formateur ultra spécialisé sur le terrain et en formation en développement d'équipes commerciales) Évidemment cela va passer par le leadership et le charisme qui souvent l'inverse de ce que l'on croit
Objectifs de la formation
- Faire comprendre aux DR, chef de vente, chef d'équipes l’importance du Débriefing commercial
- Cadrer ses priorités : Méthode de Raisonnement Tactique
- Apprendre à ne pas se faire déborder par les commerciaux
- Passer de la connaissance théorique du leadership (le DR n’est ni un copain, ni un super Commerciale, ni un spécialiste du SAV) à la pratique réelle
- Passer de la connaissance théorique du charisme à la pratique réelle
- Le SPANCO : outils de base de prévisions des affaires et du chiffre (se faire aider par le CRM - Salesforce ou Act)
Profil des bénéficiaires
- Chef de vente
- Directeur régional
- Tout encadrant de commerciaux
- Connaitre la méthode de vente
Contenu de la formation
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2 jours étalés sur 3 semaines : Préparation
- Vidéos de mise en situation de chaque phase de vente par les formateurs
- Vidéo sur la MRT, le charisme, le leadership
- Vidéos de mise en situation par les DR
- Analyse, critique et retour des vidéos DR par les formateurs en téléconférence
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2 Jours : Présentiel
- Mise en situation de Débriefing : Un DR joue l’inspecteur et le DR qui débriefe regarde l’entretien
- Mise en situation de Débriefing en aveugle : même situation, mais le DR qui débriefe sort de salle et n’assiste pas à l’entretien
- 1 mois de terrain
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2 Jours : Suivi
- Retour de l’application terrain des DR vers les formateurs par voie électronique et téléphone
- Recherche et traitement et résolution des difficultés des DR
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1 Jour de présentiel : Débriefing général
- Résolution des problématiques rencontrée
- Mise en situation de chaque problématique
Eric Joncour Rodolphe Barkhausen
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques pendant les débriefings
- Etude de cas concrets
- Quizz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
- Mise à disposition des vidéo de préparation
- Mise en place de vidéo de suivi d'activité
- Mises en situation filmées et débriefées